做外貿(mào)的朋友，相信大家一般都是用FOB價(jià)格比較多，ELC價(jià)格接觸的比較少。

ELC（Estimated Landed Cost）是真正意義上的到岸價(jià)，指貨物直接運(yùn)到客戶倉庫的價(jià)格。

在FOB的基礎(chǔ)上，還需要加上到目的港的海運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)，當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口關(guān)稅，到客戶倉庫的運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)。

但對于部分買家來講，尤其是一些大客戶，報(bào)ELC價(jià)格是非常有必要的，光有FOB價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有的朋友過去沒有接觸過ELC,但并不代表未來不會(huì)，所以今天我們來談?wù)凟LC價(jià)格的相關(guān)問題。

01、ELC的優(yōu)勢在哪？

在外企工作的朋友，可能對ELC了解的比較多，因?yàn)樗苤苯幼屇愫湍切┻M(jìn)口商競爭，占更多的優(yōu)勢。

我舉個(gè)例子，比如美國一個(gè)大零售商，平時(shí)向美國當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司進(jìn)口一套沙發(fā)，是495美元，這個(gè)價(jià)格包含了美國貿(mào)易公司送貨到美國零售商的中央倉庫的費(fèi)用。

但是你作為中國的供應(yīng)商，你的報(bào)價(jià)是FOB305美金。

那零售商的buyer如何判斷是你的FOB 305美元價(jià)格好呢？還是美國當(dāng)?shù)刂苯硬少彛?95美元價(jià)格好？

他需要去計(jì)算進(jìn)口成本，核算裝柜和各種費(fèi)用，計(jì)算海運(yùn)費(fèi)，還有進(jìn)口的關(guān)稅，和內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)，和一系列雜費(fèi)，然后分?jǐn)偟矫恳籶c…

在經(jīng)過一系列調(diào)查之后，最后才能算出你的價(jià)格，和美國進(jìn)口商的價(jià)格，哪一個(gè)更便宜。

實(shí)際上，如果不是特別重要或者是很大的項(xiàng)目，buyer沒時(shí)間，也沒有興趣一樣樣計(jì)算。

直接下單給美國進(jìn)口商，溝通會(huì)更方便，同時(shí)也省了很多麻煩，不是么？

所以，這時(shí)候elc價(jià)格的價(jià)值就能體現(xiàn)出來了。

想要爭取更多的機(jī)會(huì)，和美國那些進(jìn)口商一爭高下，你就要量化一些成本，要讓buyer明白，他在美國當(dāng)?shù)夭少彛罱K的價(jià)格是495美元。

但是如果問你采購，你的FOB是305美元，但是加上各種成本，你計(jì)算了大致的ELC價(jià)格，只需要395美元左右。

足足比他在美國當(dāng)?shù)刭徺I可以便宜100美元！

在這樣的價(jià)格差距下，不管最后結(jié)果如何，至少你成功進(jìn)入了客戶的視野。

再找機(jī)會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)，后續(xù)的打樣，談判，下單，那就是水到渠成的事情了。

02、ELC針對的是當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商

前面說了這么多，大家應(yīng)該能明白ELC價(jià)格的優(yōu)勢了，不過我要特別提醒大家一點(diǎn)，ELC價(jià)格只有在特定的情況下才能發(fā)揮它的價(jià)值，不是任何時(shí)候都把它搬過去用。

你要知道你的競爭對手是誰。

如果你了解到，你是在跟客戶當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商競爭一個(gè)項(xiàng)目，那ELC價(jià)格就很有必要了，有了進(jìn)口商報(bào)價(jià)作為參照物，就能砍殺進(jìn)口商。

但如果你的客戶一直都是在中國進(jìn)口，跟別家都是做FOB，拼柜走，那么再報(bào)ELC價(jià)格，就沒有任何的意義。

舉個(gè)例子，就好像一個(gè)杯子，一個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)3美金；

一個(gè)紙巾盒，客戶的另一個(gè)供應(yīng)商報(bào)2.75美金；

你這邊有一個(gè)手機(jī)架子，你偏偏要報(bào)ELC價(jià)格 5.15美金。

你只會(huì)讓客戶覺得你瘋了，盡做些無聊的事情。

03、關(guān)于ELC的幾個(gè)疑問

關(guān)于ELC價(jià)格，之前有朋友提出了幾個(gè)疑問，我覺得還挺有代表性的，大家可以來看看：

“冰大，對于ELC價(jià)格，我還有幾個(gè)不明白的地方，希望你能解答：

第一：從構(gòu)成上來看，ELC和DDP非常類似，那為什么不讓供應(yīng)商直接報(bào)FOB價(jià)和DDP來對比？

ELC只是預(yù)估的價(jià)格，而DDP是貿(mào)易術(shù)語，可作為直接交易的價(jià)格，買家用FOB價(jià)格和DDP價(jià)格來對比不是更為準(zhǔn)確嗎？

第二：如果我和另外一家工廠同時(shí)報(bào)FOB價(jià)和ELC給客戶，我的FOB價(jià)比他們高，ELC比他們低，客戶會(huì)不會(huì)更傾向于FOB價(jià)低的那家工廠？

畢竟我們是以FOB價(jià)來成交。

這種情況您怎么看呢？”

04、報(bào)ELC價(jià)格的最終目的

上面的這幾個(gè)問題都不錯(cuò)，我來逐一回答下。

首先，我要強(qiáng)調(diào)下，ELC只是一個(gè)參考的價(jià)格，是預(yù)估到客戶所在地的價(jià)格。

這個(gè)價(jià)格唯一的目的，就是把自己跟客戶當(dāng)?shù)氐哪切┻M(jìn)口商放在同一個(gè)level競爭。

把本身沒有可比性的價(jià)格，變得有可比性，也讓進(jìn)口商沒法模糊參照物。

ELC價(jià)格怎么報(bào)，這里面是有技巧的。

我會(huì)故意報(bào)得相對便宜，但是又不離譜，在一個(gè)可以自圓其說的范圍內(nèi)，

這些都是為了讓客人覺得，在我這里采購，可以比在別人那里省出不少錢。

但是實(shí)際上，你懂的，既然是estimated landed cost，有estimated，是“預(yù)估”，既然是估算，肯定會(huì)有誤差嘛。

直接報(bào)DDP，那就是一錘定音，這里面操作空間太小，對于我們反而不利。

至于這位朋友問，是不是客戶一定會(huì)選擇FOB價(jià)格低的供應(yīng)商？

其實(shí)不一定的，你的FOB價(jià)格比別人高，但ELC價(jià)格卻比別人低，客人會(huì)有這樣的疑慮——

為什么你的ELC價(jià)格過低，是不是你的貨代比較實(shí)在，價(jià)格比較好？

還是說另一家供應(yīng)商不靠譜，故意FOB報(bào)低價(jià)，然后在其他地方注水，從而惡意搶單？

客人會(huì)想到各種可能性，自動(dòng)腦補(bǔ)出一部甄嬛傳來。

而我用ELC的手法，就是看準(zhǔn)了很少有同行可以做到這一點(diǎn)，一方面不專業(yè)，一方面怕麻煩。

能做到的，無非就是香港那些貿(mào)易公司。

但是我跟香港公司競爭，一點(diǎn)不慌——

論專業(yè)，我不弱于他們，甚至更強(qiáng)；

論價(jià)格，我依托內(nèi)地供應(yīng)商，成本控制這塊，還有管理成本這塊，我比他們更好。

所以，這樣一來，我機(jī)會(huì)就很大。

說了這么多，不知道大家明白沒有，ELC價(jià)格的一個(gè)重要作用，就是模糊價(jià)格和客戶視線，為自己爭取更多的機(jī)會(huì)。

文章來源于互聯(lián)網(wǎng):外貿(mào)elc是什么意思？ELC的優(yōu)勢在哪？